Incluye bibliografía e índice

Entender las razones de compra es acercarnos a los deseos del comprador ; las necesidades del cliente y la generación de valor ; la aportación de valor cmo hecho diferencial en la relación estrategias para generarlo ; dejar de ofertar para negociar ; la venta negociada como equilibrio de fuerzas ; la venta negociada es un arte, pero exige técnicas que hay que entrenar con una preparación continua ; los clientes son muy distintos entre sí. Muchos de ellos plantean frenos a la venta negociada en forma de objeciones ; rematar la faena, ¿tarea ardua o difícil? ; la mochila del guerrero. El vendedor superestrella ¿Hay un modelo a seguir? ; la ética y el beneficio. El criterio para seleccionar al mejor vendedor