TY  - BOOK
AU  - Pacetta,Frank
AU  - Gittines,Roger
AU  - Rosenberg,Gladys N
TI  - No los despida, motívelos: una guía para la autosuperación y la estimulación de su equipo de ventas
SN  - 8449301564
U1  - 658.314 21
PY  - 1995///
CY  - Barcelona
PB  - Paidós
KW  - Administración de personal
KW  - Motivación del empleado
KW  - Ohio
KW  - Cleveland
KW  - Estudio de casos
KW  - Vendedores y arte de vender
KW  - Investigaciones
N1  - 1. Hacer una declaración de principios: los últimos serán los primeros ; 2. Empecemos por aquí: la voluntad de ganar ; 3. Liderazgo: pasión y premeditación ; 4. Un gran paso:festejos a los seis meses ; 5. La construcción del equipo: un trabajo agotador ; 6. Comunicaciones: sepa escuchar ; 7. DIez superconsejos...y diez más ; 8. Sobrecarga eléctrica: cómo crear energía y electricidad ; 9. El cliente "no" es una mala palabra ; 10.Las bonificaciones y la curva de expectativas: encuestas de satisfacción del cliente y del empleado ; 11. Nochebuena: hasta Santa Claus tiene que conseguir ventas ; 12. Saber ser humano en situaciones límite: contratos, despidos y delicadeza ; 13. Poca comodidad y excelente resultado: nunca retrocedas, jamás te rindas ; 14. Los que hacen sonar la campana. Alto concepto de uno mismo y autodestrucción (o casi) ; 15. Amor en serio: una carta a casa; Título original; Don't fire them, fire them up. A maverick's guide to motivating yourself and your team
N2  - Cuando Frank Pacetta aceptó el puesto de gerente de la oficina de Xerox en Cleveland, este distrito era prácticamente una zona catastrófica para la compañía, una de las delegaciones menos rentables de los Estados Unidos. En el plazo de un año, sin embargo, Pacetta llevó a Cleveland al primer lugar de la región y al cuarto del país. Teniendo en cuenta la existencia, en este contexto, de sesenta y cinco distritos de ventas, todo esto no puede considerarse, ni mucho menos, una simple casualidad. Y la confirmación es que Pacetta abandonó seguidamente Cleveland para trasladarse al distrito de Columbia, donde acabó repitiendo la operación. A partir de esta experiencia, No los despida, motívelos enseña al lector a crear el mejor equipo de ventas con el que haya podido soñar: lleno de confianza, lealtad, entusiasmo y emoción; dispuesto a construir y reconstruir una y otra vez la empresa, a guiarla sabiamente y a transmitirle energía día a día, a llevarla a la cima del mundo y a mantenerla allí año tras año. Se trata, así, de un libro lleno de consejos prácticos de probada eficacia acerca del liderazgo y la gerencia, en una amplia gama que va desde la motivación y la comunicación hasta todos y cada uno de los secretos de una venta eficaz, desde los síntomas que indican que se avecinan problemas hasta los empleados que llegan tarde y se van temprano, etc. De esta manera, y a partir de los famosos Diez Consejos que Pacetta publicó en el Wall Street Journal y que ahora ya presiden las oficinas de todo el país, la obra no sólo transmite un acerado sentido de la realidad empresarial de hoy en día, sino que también acaba convirtiéndose en una historia acerca de cómo prosperar en el mundo de los negocios motivando a los empleados del modo más positivo posible animándolos constantemente y dándoles la capacidad y la responsabilidad necesarias para que también ellos se conviertan en ganadores
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