Incluye bibliografías p. 506 e índice

Primera parte. -- 1.Concepto de la función dirección de ventas. ; 2.La organización de la estructura de las ventas. ; 3.La organización de la comunicación interna en ventas ; 4.
Investigación, planes y estrategias. ; 5.Previsiones y cuotas de venta. ; 6.Organización del territorio y de las rutas. ; Segunda parte : El vendedor -- 7. El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual. --Tercera parte. Realización de las estrategias de ventas. ; 8. Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación ; 9. Metodología de la formación de vendedores ;10.Contenido de la formación de vendedores ; 11.Motivación y animación de vendedores ;12.Remuneración de vendedores ; 13.Control de ventas, de vendedores y de costes ; 14.Las ventas especiales

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:

• En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación
interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.

• En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y
colectivamente.

• En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo
de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los
casos expuestos.