La 5a. ed. corresponde al año 2005. La 7a. ed. corresponde al año 2007. La 9a. ed. corresponde al año 2010. La 10a. ed. corresponde al año 2011. La 12a. ed. corresponde al año 2012

La catalogación está basada en la 12a. edición

Incluye bibliografía

1. Definición de las estrategias de venta ; 2. El vendedor ; 3. Realización de las estrategias de venta

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos