I. Introducción ; II. Lo que tienen los buenos vendedores ; III. La preparación del vendedor. El ingrediente de la propia seguridad ; IV. El ingrediente del saber ayudar al cliente ; V. La preparación para la venta: el ingrediente de la credibilidad ; VI. Los primeros pasos. Establecimiento el vínculo ; VII. La identificación de necesidades. Saber escuchar centrado en el cliente ; VIII. La sugestión y la presentación efectiva ; IX. El cierre centrado en el cliente ; X. Manteniendo la actitud de generar confianza ; XI. La despedida

Un libro imprescindible para la gente de ventas Conseguir incrementar las ventas de una empresa es cada día más difícil. Los productos se parecen cada vez más en prestaciones y precios, el cliente está más informado y solo decide gastar en lo que confía que le va a aportar valor. Hoy en día, generar confianza de los clientes es el factor determinante. Pero ¿cuáles son los factores que inspiran confianza en la relación con el cliente? A partir de una narración ambientada en la antigua Mesopotamia, Enoc y Nil, dos hermanos que en su momento crearon su propia empresa, nos cuentan en primera persona, de forma amena y muy práctica, los aspectos que debe tener un cuenta un buen vendedor, y los elementos clave para conseguir que el cliente llegue a confiar en él. Cada uno de estos elementos, sintetizados en forma de «herramienta» al finalizar cada uno de los capítulos en unas tablas de arcilla grabadas por el maestro Babají. Basado en experiencias reales a partir de los diversos retos comerciales en que se han encontrado los autores y sus colaboradores en proyectos de consultoría comercial tanto para multinacionales como para pequeñas y medianas empresas. Los autores son además los creadores y responsables de la asignatura Management efectivo en Ventas del programa Executive MBA de ESADE Business School